6.3 Negociaciones Contractuales.

 

La negociación es una actividad permanente e inherente al ser humano, el cual la desarrolla en todas las actividades de su vida. Se negocia en la familia: en la universidad; en el trabajo y en todas las demás actividades cotidianas. Por consiguiente, para poder lograr mejores relaciones en la vida, así como posiciones más agradables y sólidas, es de vital importancia poder negociar eficazmente.

Negociar es una habilidad del ser humano. Quienes tengan más conocimientos, sean más creativos o logren sintetizar mejor los principios de la negociación tendrá más elementos para lograr el éxito en esta actividad.

Significado: negotiari es una palabra latina que se utiliza con el sentido  de comerciar, traficar. El término se deriva de negotium y este, a su vez, se deriva de las palabras nec y otium (no ocio). Negotium significaba ocupación, asunto, empleo.

Negociar es el proceso en el que dos o más personas tratan un asunto con el fin de ponerse de acuerdo.

En la actividad de negociar intervienen dos partes, dos negociadores, y como estos casi siempre parten de dos puntos distintos y se dirigen a metas diferentes, se produce el “estira y afloja” que caracteriza a las negociaciones.

El conflicto: marco de la negociación.

El conflicto surge del desarrollo sobre los objetivos a alcanzar y los métodos que se usaran para alcanzarlos. Es inevitable que en una organización surjan conflictos entre los distintos intereses de quienes la conforman, y en ocasiones estos se multiplican considerablemente.

Los conflictos interpersonales, surgen de diversas fuentes, por ejemplo cambios en la organización, choques de personalidad, distintos esquemas de valores, amenaza al estatus, percepciones y puntos de venta opuestos.

En la actividad de negociar intervienen dos partes, dos negociadores, y como estos casi siempre parten de dos puntos distintos y se dirigen a metas diferentes, se produce el “estira y afloja” que caracteriza a las negociaciones.